富通优配
“云大厂围剿、外企IT巨头固守，国产ERP腹背受压。”
作者丨张嘉敏
编辑丨徐晓飞
“转型的复杂度，让眼下富通优配的成效低于业界的预期。”证券分析师刘蒙在、金蝶2025中期财报出来后向雷峰网如此点评道。
财报显示，今年上半年，用友亏损约9.45亿元，亏损0.98亿元，共计超10亿，两家都延续了数年的亏损。这背后是中国两大ERP巨头持续的转型阵痛。
在IT老兵赵杰看来，作为传统IT行业龙头，用友、金蝶在历经数年后仍陷于亏损泥潭，主要原因在于“转型”这张试卷太难了。“不仅要从传统ERP向云ERP转，经受中国SaaS市场的洗礼，现在又叠加了AI大模型的变数。”
“转型”是近些年悬在传统IT软件厂商们头上的达摩克利斯之剑，攸关存亡。
尽管用友、金蝶一直在积极求变：金蝶数次挥下大锤砸掉传统服务器、传统ERP；用友在高管任命、生态转型上调整不断。但时至今日，两家依旧在转型的路上。
为什么传统IT巨头转型这么难？
01
传统IT巨头是否仍在夹缝求生？
不可否认，从财务软件起家，在ERP市场浮沉近30年的用友、金蝶，如今已有深厚的行业积累。
截至今年上半年，以大中型客户为主的用友累计服务了95万多家企业，以中小客户为主的金蝶用户也已达700多万家。但这背后的诸多新旧挑战也开始显露。
用友和金蝶诞生、成长于外企IT巨头垄断中国市场的夹缝之中。
在其诞生之初的1998年前后，SAP、Oracle等国际厂商占领了中国ERP软件约90%的市场份额。过去20年，用友、金蝶凭借本土化、性价比等优势逐渐崛起，在夹缝中求得一处立足之地，但市场化的高端领域仍是其难以完全攻下的堡垒。
眼下，在国内市场化领域，SAP、Oracle等厂商目前还占据大头。
据相关统计数据，在中国汽车、半导体、电子等高端制造业，SAP以24.7%的份额位居第一，Oracle占16%，两者合计40.7%，显著高于用友（13.6%）和鼎捷（14.8%）。而在中国半导体行业，Oracle市占率更是超64%。
2020年以来，伴随着Oracle、SAP在中国市场的战略收缩，用友、金蝶迫切希望抓住信创替代窗口，进入原本由国际巨头们掌握的高端市场。
“信创虽然带来了机会，奈何这片红海玩家多，需要技术、产品和服务的全面比拼。”国内某ERP厂商高管吴曼向雷峰网表示。关于各家ERP厂商比拼的精彩故事，欢迎添加作者微信skylar_12_14互通有无。
不仅如此，由于此前在高端客户上积累经验不多，又逢云转型、AI转型叠加，用友、金蝶两大巨头挑战颇多，能否很好地接住信创机遇，实现自己与客户的双赢，还是一个未知数。
除了原有外企IT巨头的挤压外，客户自研和新玩家的加入，也给用友、金蝶带来压力。
2019年，为了应对制裁危机，华为在寻找Oracle、SAP“平替”ERP产品的过程中选择和用友合作，在发现用友并未能完全满足需求后，开始转向自研ERP。
2023年3月，华为自研MetaERP系统的消息传出，用友、金蝶股价双双下跌，市值一度合计蒸发超百亿。
虽然华为宣称MetaERP暂不对外商业化，仅在内部使用，但这一事件也在一定程度上反映了：国内传统IT巨头，在高端市场上仍任重而道远。
前有国际巨头，后有国内大厂，用友、金蝶腹背受压。
但不少国内ERP从业者并未对用友、金蝶失去信心，在IT老兵王寒看来：“做好ERP产品要基于对客户多年的洞察，不是随随便便有技术就可以做。”
“在To B领域，技术的短板很容易追赶，但是对客户的洞察很难在短时间内补齐，尤其是服务国央企，需要对不同的行业、需求、业务场景了解得非常透彻，只有深度的融合才能做出好产品。”王寒解释道。
02
大象转型为何如此之难？
从财报上看，用友、金蝶眼下正处于向云订阅模式深度转型的阶段。
今年上半年，用友营收35.81亿元，云服务收入27.63亿元，在总营收中占比约77%；金蝶营收31.92亿元，云服务收入26.73亿元，在总营收中占比约84%。
与此同时，今年上半年，用友亏损9.45亿元，同比扩大19%；金蝶亏损9774万元富通优配，同比收窄55.1%。
用友的扭亏似乎要比金蝶来得晚一些。
在业内人林静看来，造成这一差异的部分原因在于，两家的客户结构有所不同。
用友的客户结构以大型企业客户为主，2025年上半年，用友的大型客户业务收入占比64.7%；而金蝶更侧重于服务中小型企业客户，大型企业客户收入仅占26.5%。
“用友比较难受的是服务国央企这样的超大型客户，转型的难度比想象更大，因为项目周期比较长，一个项目可能要交付好几年才能完成。”林静表示。
他以大型国央企的财务场景为例：“十几万人、几十万人的国央企里，各种分支机构独立核算的、不独立核算的非常复杂，而且这还只是财务这一项。相较之下，以服务中小企业为主的IT厂商在转型上往往会更快，毕竟业务场景简单，企业层级也不复杂，最多两层。”
除了业务场景复杂，服务大型国央企还涉及到数据安全和保密问题。
为了满足客户需求，用友付出了较高的定制化开发和运维成本，并为客户部署私有云和混合云，这都拖累了毛利率。
研发成本高、定制化需求大、交付周期长，一直是困扰用友转型的“老大难”问题。
以中小客户为主的金蝶运气似乎好一点，无需在私有云、混合云业务的博弈中消耗体力，同时通过公有云模式稳定地增加云订阅收入，一步步缩窄亏损。
但金蝶也有自己的烦恼。
在经济下行周期里，中小企业的日子并不好过。
资深数字化转型顾问孙磊告诉雷峰网，这两年企业们在软件工具上的决策周期正在变长，兜里的钱少了，每一分都得攥紧了花。
“很多企业不愿意再轻易尝试新工具，能凑合用的旧系统就先不换，连刚需软件也得反复比价、只挑‘性价比最实在’的功能模块，原本计划的软件升级更是一推再推。”更多市场动态和转型故事，可添加作者微信skylar_12_14交流。
03
多番“自救”收效几何？
事实上，用友、金蝶的持续亏损，是前期大量投入与眼下阶段性收入之间的一个“剪刀差”所致。
智库研究员凯文告诉雷峰网，“从传统ERP向云ERP转型，需要前期持续的研发投入，再加上转型后，传统ERP的一次性销售模式被按期付费的云订阅模式取代，让用友金蝶们巨大的研发投入在短期内并未能得到相应的回报。”
近两年，用友、金蝶也在一轮轮的降本中试图“自救”。
首先是“减员”。
在企业角度，这是活下来的不得已之举。
从2025年半年报看，用友、金蝶的裁员还在持续，用友员工相比2024年底减少2178人，金蝶减少1106人。
林静向雷峰网表示，裁员某种意义上也是人员的汰换。
“大家可能看到的是裁员，但其实同时也在招人。向云服务转型之后，对人才的能力、结构需求跟之前相比有一些变化，这是正常现象。”
而在金蝶中期业绩发布会上，执行董事、首席财务官林波透露，金蝶正在进行人员结构性调整，积极引进产品经理、AI方面的人才。
其次，两家巨头也在尽力优化研发成本。
从2025年半年报看，金蝶研发费用同比下降了约3.9%。用友研发费用虽然同比增长了5.8%，但有一部分是前些年研发投入分摊到今天这笔账上所致。这也是用友方面解释上半年业绩亏损的原因之一。
此外，用友、金蝶也在押注“AI+SaaS”这一时代风口。
AI大模型既是风口，也是挑战，留给两大巨头的考验还有很多。
比如，AI服务的研发是否又会带来新一轮的成本投入；大模型如何与现有产品深度融合而不至于流于形式。
再比如，AI Agent的出现是否会改变SaaS产品的商业逻辑；客户在AI服务上的需求是否会对服务商现有生态体系造成冲击……若对这些话题有体会看法，欢迎添加作者微信skylar_12_14交流。
用友、金蝶的转型之路，仍充满着许多不确定性。
长期关注用友、金蝶的王寒向雷峰网表示：“作为传统IT行业的晴雨表，巨头们一直被赋予更高的期待。大家希望他们在各方面都要跑在前头、做得更好，就像好学生就不能有一次考得差。但转型的复杂性需要被大家看到，过程中有一些波折也很正常。”
注：文中刘蒙、赵杰、吴曼、王寒、林静、孙磊、凯文皆为化名。
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